Как научиться убеждать - 3 шага к результату

Умение убеждать – это дар. Если не владеете врожденным талантом, изучайте техники влияния и становитесь профи.Способность продавать идеи, товары, услуги, уговаривать людей сделают вас успешным и независимым человеком. Стать эффективным коммуникатором помогут техники от expertology.

Что такое убеждение?

Воздействие на сознание логикой и аргументами для мотивации принятия согласия называют убеждением. Цель завоевана, если оппонент и пропонент договариваются через диалог. Различают диалектическийиэристический способ общения. Пропонент-диалектик доносит до сведения правдивуюинформацию с подтвержденными фактами. Пропонент-эрист представляет ее в выгодном ключе, ориентируясь на личный/ коммерческий интерес. Убеждение строится изописывающейипредписывающей части: обоснованной и рациональной.

В узкопрофильных сферах часто возникают проблемы из-за отсутствия специальных знаний. Это непозволяет убедить человека вистинности профессиональными аргументами, и вынуждает приводить эристические доказательства. Одни принимают на веру; другие интуитивно отвергают.

Модель убеждения

Для получения положительных результатов нужно уметь отрабатывать возражения, быть первоклассным переговорщиком, обладать коммуникативными компетенциями. Модель убеждения включает поведенческиеиндикаторы:

1. способность склонять людей к нужному решению;

2. работу с возражениями/ информацией;

3. выстраивание доказательной базы;

4. корректную формулировку тезисов для любой аудитории;

5. правильный выбор объекта внушения;

6. предоставление убедительных источников информации.

Суммарно метод убеждения складывается из компонентов: языка, речь, эмоций, богатства лексикона, информации. Для понимания нужно разговаривать, апеллировать к опыту, знаниям, потребностям.

3 шага к результату

Лидер умеет убеждать и мотивировать коллектив, руководителей, инвесторов. Для начала определяют подготовленность аудитории/ собеседника, настроение, ожидания, выстраивают линию аргументации.

Задача первого этапа – взять инициативу и первому перейти к обсуждению. Для защиты мнения и отбивания нападок нужны доводы. Услушателей мало шансов возразить, поскольку у них нет подготовленной доказательной базы. Чтобы выглядетьискренне и вызвать доверие, позицию обсуждают совсех сторон, отмечая плюсы минусы. Это доказывает хорошее владение темой и аналитикой. Сила аргументов в авторитетности.

Убедительно то, что:

1. Привычно и знакомо. Мозг так устроен, что подвергает новое сомнению. Чтобы не терять время на аргументацию, предлагают простые решения.

2. Полезно. Прагматические аргументы никогда не подводят. Перечисление и подсчет плюсов и минусов дает положительный результат.

3. Выгодно. «Заплати налоги и спи спокойно», — так, например, налоговая служба озаботилась здоровьем граждан. Но не стоит обманываться – такая аргументация скрывает подвох и преследует коммерческий интерес. Но слоган хорошо улавливает сознанием.

4. Опирается на нормы: языковые, сексуальная и другие законы, обычаи, традиции.

5. Подтверждает авторитетное мнение. Даже независимая во взглядах молодежь участвует/ вступает/ занимается по приглашению кумира или гуру.

6. То, что говорят пользователи/ участники/ свидетели. Они отличаются от авторитетов тем, что имеют личный опыт использования или участия.

Перед тем как «вынуть из рукава» главные козыри, занимают выжидательную тактику. За это время можно продумать стратегию дальнейшего поведения, найти способ эффектного резюмирования. Пока спикер в раздумье, остальные уверены, что ему нечего добавить. Поэтому финальная часть для всех становится сюрпризом. Когда людям нечем возразить, они принимают однозначные решения.

Как управлять вниманием?

Каждого можно убедить, используя коммуникативные приемы. Сосредоточьте фокус на людях, от которых зависит решение. При намерении добиться желаемого для эффективного взаимодействия важно настроить слушателя на информацию и заинтересовать. Для этого нужно иметь опыт управления вниманием, поддерживать непроизвольный/ кратковременный / продолжительный интерес. В этом деле мелочей не бывает. Первое, на что люди обращают внимание – это голос. Слушателям порой важнее не то что произносят, а как озвучивают. Имеет значение структура и динамика подачи материала, дикция, отсутствие речевых дефектов.

1. Цель «нейтральной фразы» - разрядка обстановки. Диалог начинается с высказываний на отвлеченные темы.

2. Девственный прием для удержания внимания – повышение голоса и интонационное выделение важных фраз.

3. Смысл «завлечения» - притягивании кратковременного внимания. Инициатор разговора тихо и монотонно произносит сложную фразу. Чтобы вникнуть в суть, собеседник вынужден максимально сконцентрироваться.

4. Способ фокусировки построен на установлении зрительного контакта с аудиторией. Спикер выбирает глазами несколько человек и сканирует выражение лиц, считывая реакцию. В разговоре с ограниченным количеством людей переводит взгляд и сохраняет на себе долговременное внимание.

5. Цель акцентировки – обратить особое на ключевые моменты. Для прямой и косвенной фокусировки используют слова: «важно отметить», «нужно подчеркнуть».

6. Поддерживает интерес техника«навязывание ритма». Из-за нестабильной концентрации на предмете разговора теряется нить. Если не прилагать усилия к фокусировке, мозг сразу отвлекается. Этому способствует и монотонная речь. Смена тональности и темпа речи мешает рассеиваться вниманию.

Пауза подготавливает к восприятию информации, помогает говорящему структурировать мысли. Часто заминку используют перед переформулировкой. Если нет уверенности, что смысл донесен, после короткой задержки предложение перестраивают с сохранением сути, затем задают провокационный вопрос по теме.

Прием «трехходовки» применяют в определенном порядке, когда собеседник вспылил:

1. сначала проговаривают состояние: «Вы возмущены. Что не так?»;

2. следом говорят о себе: «Я тоже взволнован»;

3. подводят итог: «В таком напряжении разговаривать нельзя. Давайте успокоимся».

Языковые трюки и не только

Люди доверяют тем, на кого похожи, с кем пересекаются во взглядах и приоритетах. Подстройка под речь, интонацию, словесные обороты дает позитивный эффект. Когда человек отчаянно жестикулирует, с ним нужно быть открытым. Закрытые позы показывают, что общение будет сдержанным. Напряжение снимет искренний комплимент. Ложь ассоциируется с лестью и дает противоположныйэффект.

Важно подбирать слова при убеждении.

1. Особого внимания требуют местоимения. Предложения не начинают с «вы» или «ты», иначе они будут звучать как приказы: «Я хочу, чтобы вы меня поняли».

2. При обсуждении преимуществ или результатов правильнее использовать больше существительных, чем глаголов.

3. Используют еще 3 фразы, подталкивающие к позитивному ответу. Начало предложения «Что, если…» предлагает провести мозговой штурм и сделать вывод.

4. Фраза: «Я нуждаюсь в вашей помощи» меняет роли и оставляет свободу выбора.

5. Словосочетание «Было бы полезно …» смещает фокус от цели к решению.

«Три нет»

Энелперы доказали эффективность психотехники «Три да»: если пропонент ответить три раза согласием, в 90% случаев положительно отреагирует на главную просьбу. Поскольку об уловке знаю все коммуникаторы и манипуляторы, прием не работает. А если наоборот? При отрицании человек чувствует себя в безопасности. После принятия решения не переживает за результат и чувствует комфортно. Задача состоит в точности формулировок фраз, подразумевающих отрицательный ответ. «Вы меня не слушаете, потому что не вызываю симпатию?». На это следует стереотипной ответ: «Нет, просто отвлекся». Остальные два придумывают по аналогии.

Не нужно убеждать

Совет парадоксальный, но попытка доказать эффективность преимуществами товара или действий вселяет недоверие. У собеседника включается защитный рефлекс, выработанный рекламой. Он понимает, когда настойчиво презентуют – жди подвоха. Важно подогреть интерес, чтобы он сам задавал вопросы. Здесь можно провести аналогию с неопытным и профессиональным продавцом бытовой техники. Первый убеждает купить пылесос, второй дает рекомендации как держать ковры и мягкую мебель в чистоте, скрыто рекламируя товар.

Стоит ли бороться за доминирование?

Убеждение – это не спор, где побеждает сильнейший. Всегда есть шанс найти взаимовыгодное решение. Прийти к согласию предпочтительнее в атмосфере сотрудничества. Если агрессивно доказывать правоту и приводить аргументы, о результате можно забыть. Проще предложить конструктивный диалог по теме с открытыми вопросами. Активное участие в беседе создает иллюзию хозяина положения и тешит самолюбие.

Управление эмоциями

В книгах о тактиках ведения переговоров рекомендуют не отвлекаться на наводящие темы и сразу обсуждать дело. Но там не пишут об агрессивности приема и негативном психологическом эффекте. Улыбка и дружелюбие вызывают симпатию, а разговор задает настроение.

Всегда под контролем держат эмоции и следят за реакциями собеседника. При внимательном наблюдении на лице видна гамма чувств: от любопытства до скуки. Умение влиять на ощущения многократно увеличивает шанс получения нужного результата. Способность вызывать симпатию через рассказы и шутки помогает резонировать с человеком, располагать к себе.

Услуга за услугу

Когда человек что-то делает или дает бесплатно другому, тот считает себя обязанным. Для получения согласия делают первый ход. Что предполагают инфобизнесмены потенциальным покупателям тренингов? Бесплатную подписку с бонусным уроком для убеждения в необходимости купить информацию

Чтобы подарок считался ценным, он должен быть индивидуализированным, значимым и неожиданным, превосходящим ожидания. Например, на странице коуч заранее и выкладывает полезный контент.

Если человек пошел на маленькую уступку, то с большей  вероятностью согласиться на крупную из-за отсутствия ощущения психологического давления. Прием срабатывает, даже если вторая просьба не имеет отношения к первой. Можно просить то, на что тот никогда не пойдет. Следом озвучивают нужную просьбу с перспективой заручиться согласием. Собеседник оценивает масштаб, компромиссные подвижки и делает встречный шаг. Это только часть психологических и языковых приемов для конструктивных разговоров. Но их вполне достаточно, чтобы наладить контакт с человеком/аудиторией, почувствовать силу убеждения на практике.